Отдел продаж – первая линия обороны компании. И каждый владелец бизнеса стремится к тому, чтобы деятельность этого важнейшего подразделения была слаженной и в нём работали эффективные специалисты. Однако нередки случаи, когда в отделе продаж есть звёздный сотрудник, который приносит львиную долю всех продаж компании. И в этом есть огромные риски, ведь в случае какого-либо ЧП под угрозой окажется весь бизнес. О том, как снизить зависимость компании от звезды продаж, рассказал эксперт по управлению Александр Высоцкий.
Звёзда продаж: хорошо это или плохо
Один из моих коллег-предпринимателей недавно рассказал, что в его компании есть звёздный продажник. Этого человека очень ценят, ведь он приносит компании две трети её оборота. Однако эта ситуация начала беспокоить владельца – он опасается, что это может привести к проблемам.
Я считаю, что это неправильное положение дел. И проблема вовсе не в том, что звездный продавец получает огромную зарплату. Высокий доход сотрудников – это прекрасно. Но плохо то, что этот продавец делает львиную долю оборота компании. И решать проблему нужно не с этим конкретным сотрудником, а с компанией.
Необходимо выстраивать такую систему продаж, которая позволит избежать зависимости от конкретных продавцов. Ведь в определённом смысле владельцы бизнеса, имеющие в команде одного суперсотрудника, попадают в зону комфорта. Зачем выстраивать продажи? Они и так хорошо идут благодаря топовому продавцу!
Гениальные продавцы действительно существуют, честь им и хвала. Но с точки зрения бизнеса, зависимость от них очень опасна. С людьми случается всякое: они болеют, переезжают, уходят в другие компании, создают собственный бизнес. Должна быть система продаж, и должно иметься определённое количество продавцов, которые в чрезвычайной ситуации не дадут доходам упасть.
Отряд не заметит потери бойца
В моей компании Visotsky Consulting работают десятки продавцов. Да, конечно, у нас есть звёзды. Например, недавно один из продавцов преодолел планку в миллион долларов, конечно, это продажи не за один год, а за два с половиной. А есть продавцы, которые принесли за год по 100-150 тысяч долларов. Даже несмотря на то, что опыт и стаж звёзд и середняков отличается, разница в продуктивности чётко видна. В моменте топовый сотрудник продаёт в разы больше, чем его коллеги.
Но даже если продавец-миллионник решит покинуть компанию, отряд, по большому счёту, не слишком заметит «потерю бойца». Да, будет неприятно, возможно, даже больно. Чтобы его заменить, понадобится два-три новых продавца, которых ещё нужно найти и подготовить. Но поезд не сойдёт с рельсов, потому что никто из наших сотрудников не делает две трети объёма продаж, как у моего знакомого предпринимателя из вышеприведённого примера.
Почему важна именно система продаж
Чтобы избежать зависимости от звёздного сотрудника, необходимо выстраивать качественную систему продаж. Первым делом позаботьтесь о том, чтобы у вас было несколько продавцов, реализующих ваш продукт. Примите как данность тот факт, что вы рано или поздно потеряете вашего гениального продавца.
Это не значит, что вы должны принижать достижения и заслуги топового продавца. Хольте его и лелейте, но параллельно выстраивайте систему. Систему, в которой будет ротация, в которую будут приходить новые продавцы. Кто-то не сможет пройти испытательный срок и вылетит, а кто-то останется и будет успешно работать. Должен быть нормальный руководитель отдела продаж. И только когда эта система будет сформирована, можно будет сказать, что у вас есть бизнес.
Когда все продажи лежат на плечах одного человека, это не бизнес, а скорее нечто из области искусства. А грамотно выстроенная структура исключает вероятность возникновения узких мест, связанных с человеческим фактором. Поскольку это важный момент, мы всегда уделяем формированию отдела продаж внимание на наших консалтинговых программах.
Итог
Положение дел, когда в компании есть звёздный продавец, делающий две трети её оборота, неправильное. Чтобы владельцу удалось создать по-настоящему сильный бизнес, необходимо подходить к формированию отдела продаж системно. Доход компании не должен зависеть от одного человека.
Я не говорю, что нужно лишить этого специалиста возможности продавать или больше зарабатывать. Вовсе нет. Нужно нанять больше классных продавцов, которые будут давать хорошие результаты. Таким образом, вы не будете зависеть от одного сотрудника, а компания ощутимо увеличит доход и вырастет.
