Стать владельцем доходного бизнес-центра, торгового помещения или склада не так просто. Чтобы купить достойный и прибыльный объект, требуется несколько десятков миллионов рублей. На Западе уже давно существует такой инструмент, как коллективные вложения в коммерческую недвижимость. О том, как удалось адаптировать эту идею к российскому рынку, порталу Biz360.ru рассказал основатель инвестиционной платформы коммерческой недвижимости SimpleEstate Никита Корниенко.
Интересный рынок для инвесторов
Моя карьера финансового аналитика складывалась вполне успешно. Когда в 2019 году я увольнялся из фонда Elbrus Capital, многие восприняли это с удивлением: большинство финансистов мечтают работать в этой компании. Но я твёрдо решил начать собственный проект. У меня появилась интересная идея, которая на тот момент ещё не была полноценно реализована в России.
В течение своей карьеры я занимался инвестиционными сделками на десятки и сотни миллионов долларов, в том числе в коммерческую недвижимость. Вложения в этот актив особенно актуальны в периоды кризисов и колебаний – они позволяют сохранить и приумножить капитал. Проблема в том, что такая возможность есть только у очень состоятельных инвесторов. Качественная коммерческая недвижимость доступна при размере капитала как минимум от 50-100 млн. рублей. Цена наиболее привлекательных объектов может доходить и до десятков миллиардов рублей.
«Обычные» люди используют другие способы сохранения денег. В первую очередь это депозитные вклады, которые приносили 7-8% годовых. Но в последние годы Центробанк снижает ключевую ставку, как следствие – доходность депозитов тоже снизилась.
Ещё один вариант сохранения накоплений – вложения в жилую недвижимость. Кто-то покупает квартиры для последующей сдачи в аренду, но доходность такого вложения невысока – в среднем 4-5% годовых. Конечно, можно купить квартиру на стадии котлована для перепродажи. Но тут надо быть очень аккуратным. Сможет ли инвестор продать недвижимость дороже, чем купил сам – это большой вопрос.
Существует ещё один важный момент. Мы слышим из каждого утюга, что цены на квартиры будут постоянно расти. Но при этом уровень доходов населения уже не первый год падает! Сейчас в росте цен на жильё можно увидеть много признаков «пузыря». И есть высокий риск, что цены на квартиры начнут снижаться.
По сравнению с депозитами или покупкой квартир у вложений в коммерческую недвижимость есть много преимуществ. Главное из них – доходность: в среднем речь идёт о 8-12% годовых. И если найти интересный объект, то получится выгодная инвестиция.
Но большинству непрофессиональных инвесторов такие вложения недоступны – и дело не только в финансовом барьере. Коммерческая недвижимость – очень сложный рынок со множеством нюансов. Разобраться в нём способен только профессионал. Нужно знать, на что следует посмотреть, что и как проанализировать, как правильно принимать решения. Иначе можно потерять вложенные деньги.
Коллективный инструмент
Я решил создать инвестиционную платформу, которая позволит «обычному» инвестору с суммой в 3-5 млн. рублей вкладываться в коммерческую недвижимость. В каждом из выбранных нами объектов участвуют несколько инвесторов. При этом объекты для таких вложений выбираются и управляются профессионалами.
На Западе коллективные инвестиции в коммерческую недвижимость широко распространены. В США и Европе есть такой инструмент, как REIT (Real Estate Investment Trust – траст инвестиций в недвижимость). Это публичные компании, их акции можно купить на бирже. Они владеют коммерческой недвижимостью и выплачивают инвесторам чистую прибыль в виде дивидендов.
В России такого инструмента фактически нет. Паевые инвестиционные фонды (ПИФы) должны были стать аналогом REITов. Но они не получили широкого распространения. Некоторые крупные банки создают ЗПИФы – закрытые паевые инвестиционные фонды. Но там очень высокая комиссия – банк забирает все «сливки», а доходность инвестора минимальная. К тому же такие фонды довольно дорого содержать – это ещё больше снижает их доходность.
Моя идея заключалась в том, чтобы создать в России инвестиционную платформу коллективных вложений в коммерческую недвижимость. Мы с партнёрами верим в этот рынок и поэтому развиваем такой продукт. Он позволяет даже неопытным инвесторам сохранить и приумножить деньги с низким риском и хорошей доходностью.
Step by step
Весной 2019 года я зарегистрировал компанию SimpleEstate. От момента регистрации до начала работы прошло примерно полгода. За это время мы согласовали юридические моменты, выбрали структуру компании, разработали IT-платформу. Затем начали выбирать объекты недвижимости для покупки.
В самом начале проект развивался на мои личные средства. В октябре 2019 года я обсудил идею с бывшими коллегами из Goldman Sachs, она всем понравилась. Мой бывший руководитель Антон Шрейдер выразил готовность вложить свои деньги в этот проект. Он стал первым инвестором новой компании, сумма его инвестиций – 4 млн. рублей. Деньги пошли на разработку платформы, найм первых сотрудников, финансирование первой сделки и т.д. Мои личные вложения на подготовительном этапе были несколько меньше.
Первый объект мы купили для инвесторов в декабре 2019 года. Это были три офисных блока в бизнес-центре на юге Москвы. В объект вложились 9 человек на общую сумму 49 млн. рублей. Этих людей мы нашли по личным знакомствам и по «сарафану». В основном это профессиональные инвесторы – сотрудники инвестиционных фондов и консалтинговых компаний. Они хорошо разбираются в инвестициях и выбрали наш продукт, потому что понимают его преимущества.
В июле 2020 года мы закрыли сделку по второму объекту. Это торговое помещение в московском районе Солнцево, в ЖК «Солнцево парк». Оно очень удобно расположено: в компактном микрорайоне на 10 000 квартир, недалеко от строящейся станции метро. 12 инвесторов вложили в это помещение 128 млн. рублей.
Третьим объектом стало торговое помещение в подмосковном городе Орехово-Зуево – его занимает супермаркет «Пятёрочка». Для закрытия сделки мы привлекли 13 инвесторов, которые вложили 55 млн. рублей. Сейчас у нас три полностью проданных объекта на общую сумму более 250 млн. рублей и примерно 20 инвесторов.
У нас высокие требования к качеству объектов, поэтому мы можем покупать только по два-три объекта в год. Если объект удовлетворяет нашим стандартам качества, мы начинаем договариваться с продавцом. Затем мы подписываем с ним предварительное соглашение. Когда сделка оговорена и условия зафиксированы, мы размещаем информацию на нашей платформе simpleestate.ru и начинаем собирать деньги.
Сбор длится примерно месяц – но сроки могут быть разными в зависимости от общей суммы. Затем мы приобретаем объект на деньги инвесторов и оформляем сделку. После этого заключаем договор купли-продажи объекта.
Доходность для инвесторов
Прогнозируемая доходность наших объектов – 14-18% в год. Мы всегда стараемся делать консервативные прогнозы, не обманываем клиентов и всегда говорим, на что мы реально рассчитываем.
В коммерческой недвижимости доход владельцу приносят арендаторы. Поэтому здесь важно понимать два момента: насколько арендатору с вами комфортно, и соответствует ли арендная ставка рынку. Нужно сравнивать ставки аренды по региону, по конкретной локации, по конкретному бизнес-центру. Если арендатор – продуктовый магазин, сопоставить аренду с выручкой магазина. Узнать стоимость аренды в соседних магазинах, чтобы убедиться, что ставка рыночная. Неопытные инвесторы очень редко всё это делают.
У каждого объекта – свой набор рисков. Но ключевой риск – уход арендаторов или снижение арендной платы. Арендатор, как правило, не расторгает договор без причины. Если это продуктовые ритейлеры, то значительная часть их расходов – это аренда. И если у них не сходится экономика, то первое, что они делают – просят скидку у арендодателя.
Одна из самых частых ошибок – покупка объектов с завышенной арендной ставкой. Инвесторы «ведутся» на высокую доходность. Например, в среднем по рынку это 10%, а на каком-то объекте – 15%. Они его покупают. Потом к ним приходит арендатор и говорит: «Снижайте аренду в два раза, или мы съезжаем». Инвестор, конечно, в шоке. Чаще всего он идёт на требования арендатора. И получает доходность в 7,5%, что намного ниже рынка. А со снижением аренды сам объект тоже дешевеет.
Результаты – выше и ниже прогнозов
Из трёх наших объектов только первый – бизнес-центр – показал доходность несколько ниже, чем мы ожидали. Но здесь вмешалась пандемия – из-за неё мы не могли найти арендатора на одно из помещений. Рынок офисов начал восстанавливаться только в 2021 году. Все наши инвесторы понимают, что пандемию никто не мог предвидеть. При этом, несмотря на некоторые потери по аренде, стоимость этого объекта не снизилась.
По двум другим объектам ситуация намного лучше. Объект в Орехово-Зуево небольшой, но очень хорошего качества. Мы прогнозировали по нему дивидендную доходность в размере 10% и общую доходность около 18% – всё так и идёт.
Самый большой наш объект – торговые помещения в жилом комплексе в Солнцево. Мы покупали его до введения в эксплуатацию. Изначально был подписан договор аренды с «Пятёрочкой», но она отказалась от этого помещения. Нас это не слишком смутило – на этот случай у нас был «план Б»: мы «заселили» помещение несколькими небольшими арендаторами. В итоге общая сумма аренды получилась на 20% выше, чем была ставка у «Пятёрочки».
Весь 2020 год мы говорили, что коммерческая недвижимость будет дорожать. Так и произошло, но она подорожала даже сильнее, чем мы ожидали. В итоге объект в Солнцево подорожал у нас на 50% за год. Инвесторы получили шикарную доходность и очень довольны. Даже в самом оптимистичном сценарии мы не ожидали таких результатов.
Экономика проекта
Мы берём с клиентов два вида комиссии. Это единовременная комиссия за организацию сделки – в среднем она составляет 2% от стоимости объекта. Плюс ежегодная комиссия за управление объектом – 1% от его стоимости. Размер комиссии может варьироваться в зависимости от количества наших усилий. Одно дело – купить объект с арендатором, другое – купить пустой объект и потом искать арендаторов. На некоторых объектах приходится делать перепланировку или ремонт, бывает много работы с документами.
Наш текущий «средний чек» инвестора – 8-9 млн. рублей. Но мы планируем снижать этот показатель. Ожидаемый средний чек через 3-5 лет – 2-3 млн. рублей. Мы не будем ограничивать людей высокими чеками.
В каждый объект мы инвестируем и свои собственные деньги. И потенциальные клиенты нас часто спрашивают: «Зачем вам мы, если вы сами можете на этом зарабатывать?» Во-первых, наш интерес – комиссия за организацию сделки и управление объектом. Во-вторых, наши учредители, как и любые другие инвесторы, заинтересованы в диверсификации.
Всегда лучше инвестировать в три объекта, чем в один. SimpleEstate как раз и позволяет сделать это за счёт механизма коллективных инвестиций, объединяя капитал множества участников. А то, что мы сами вкладываем свои личные деньги – это подтверждение нашей уверенности в объектах и платформе в целом.
«Сарафан» и онлайн в продвижении
У нас низкий порог входа и довольно понятный и низкорисковый продукт. Поэтому потенциальных клиентов довольно много. И это не только те, кто профессионально занимается коммерческой недвижимостью. Есть люди, инвестирующие на фондовом рынке. Есть бизнесмены с деньгами, у которых нет времени разбираться в тонкостях инвестиций. Все они – наши потенциальные клиенты. При этом «обычных» людей, непрофессиональных инвесторов, с каждым новым объектом становится всё больше.
Клиентов ищем разными способами. Один из лучших каналов привлечения – «сарафан» и личные контакты. С каждым следующим объектом у нас росло количество людей, которые приходили «по сарафану». А этот канал работает только для хороших продуктов.
Также используем различные способы онлайн-продвижения – в основном это контекстная и таргетированная реклама. Сейчас технологии позволяют показывать рекламу именно тому человеку, который интересуется недвижимостью и инвестициями. Используем соцсети и публикации в СМИ – пишем статьи про инвестиции. Продвигаемся через брокеров, которые работают с коммерческой недвижимостью и фондовым рынком. Как и любой стартап, тестируем все каналы, но постепенно выбираем самые эффективные.
В нашей команде – около 20 человек. В основном это люди, которые занимаются поиском объектов и ведут юридическое сопровождение сделок. Часть команды – разработчики, они занимаются нашей IT-платформой. Также в штате компании – менеджеры по работе с клиентами, бэк-офис и маркетинговый отдел. Помимо них нам помогают партнёры и контрагенты, среди которых – внешние юристы, брокеры, инвесторы.
Сложности инвестиционного стартапа
Наверное, самая большая сложность в работе – это низкий уровень финансовой грамотности в нашей стране. Причём к обеспеченным людям это тоже относится. Мне нередко на полном серьёзе говорят: «У вас доходность всего 15% годовых, а мне компания «Рога и копыта» предложила 100% годовых вообще без рисков». Звучит смешно, но таких людей довольно много, даже среди бизнесменов!
С другой стороны – многие потенциальные инвесторы «обжёгшись на молоке, дуют на воду». В России очень много мошенников, которые под видом инвестиций собирали с людей деньги. И иногда нам бывает очень сложно убедить скептиков, что мы всё делаем максимально прозрачно, законно и в интересах инвестора. Я часто слышу: «Ну не может всё быть настолько хорошо – вы нас где-то обманываете».
Получается, что одним нужна доходность в 100%, а другие, наоборот, всего боятся и кладут деньги на депозит.
Новый тренд
В начале 2021 года мы решили, что хотим приобретать склады и логистические центры. Кризис ускорил тренды, которые уже были на рынке – переход торговли в онлайн. А онлайн-торговле нужны склады, да и обычным продуктовым ритейлерам тоже. Спрос на склады сейчас высокий. Складских помещений мало, арендные ставки растут. Сейчас это привлекательный сегмент коммерческой недвижимости.
Мы предлагаем инвесторам склад в одном из логистических парков ближнего Подмосковья. Профессиональные инвесторы реагируют на это предложение очень хорошо. Они понимают, что вложение в качественные складские помещения – это высокая доходность и низкие риски. На этот объект мы должны собрать 0,5 млрд. рублей инвестиций.
Что дальше
Мы играем вдолгую и рассчитываем на долгосрочное сотрудничество с нашими инвесторами. Каждый из них вкладывает в первый объект не так много, а в следующие всё больше и больше, зовёт друзей и знакомых. Наш доход от клиента тоже растянут во времени. Примерно 80% работы мы делаем при покупке объекта, а 20% работы – это управление объектом. По заработанным деньгам ситуация обратная. 20% мы получаем в момент покупки, а 80% — в последующие годы.
Модель развития инвестиционной платформы – классическая венчурная модель стартапа. Инвестиционная платформа SimpleEstate не будет прибыльной ещё лет 5 – мы собираемся много вкладываться в развитие. В ближайшие 3-5 лет хотим собрать портфель коммерческой недвижимости на 10 млрд. рублей.
Кроме того, будем активно инвестировать в развитие, много тратить на маркетинг и на развитие онлайн-платформы. Планируем увеличивать команду, чтобы мы могли находить ещё больше объектов с высоким уровнем качества.
