Екатерина и Ольга Зубовы – подруги с детства, которые несколько лет назад стали и родственницами: Катя вышла замуж за брата Оли. Со временем их дружба перетекла в бизнес-партнёрство – девушки основали и развивают бренд базовой одежды B.basic. За три года он успел видоизмениться, вырасти и завоевать признание поклонников лаконичной одежды. О том, как семейный бизнес ищет своё место под солнцем, Екатерина и Ольга Зубовы рассказали порталу Biz360.ru.
Как всё начиналось
Екатерина: Я работала экономистом в авиакомпании и преподавала международный бизнес в университете. А потом ушла в двойной декрет. Но заниматься только материнством мне не хотелось. Однажды я увидела в Instagram футболку с надписью про материнство «Motherhood: powered by love, fueled with coffee, sustained by wine». Решила, что хочу такую же.
А потом мне пришло в голову, что я и сама могу придумать принт и сделать вещь. У меня было необходимое для этого оборудование прямо дома – досталось от мужа, который ранее пробовал заниматься принтами в качестве хобби, а потом забросил это дело. Я вспомнила, что Оля на тот момент тоже печатала принты на футболках – и предложила ей заняться этим вместе.
Ольга: Я в тот период занималась графическим дизайном и организацией мероприятий. Мне показалось интересным попробовать сделать свой проект с Катей.
Екатерина: Изначально мы хотели делать базовые футболки с принтами. На тот момент это было очень актуально и соответствовало модным трендам. У нас даже появился своеобразный слоган: «У тебя есть что сказать миру». Когда наш проект стартовал, конкурентов в нашей нише в Тюмени было очень немного. Идея локальных брендов «выстрелила» только в последние пару лет.
Екатерина: Начинали работать на заказ: люди могли полностью сами придумать принт – и мы создавали вещь. Потом постепенно перешли к созданию своих коллекций. Первая была на тему Empowering Women, посвящённая правам и возможностям женщин.
На старт проекта потребовалось около 50 тысяч рублей, они пошли на закупку футболок. Инвестиции в оборудование не требовались: как я уже сказала, оно у нас уже было.
Сначала продать, потом изготовить
Ольга: В нашей первой партии было около 100 футболок. Мы предлагали только три вида в трёх цветах — чёрном, сером и белом. Потом добавили платья-комбинации, худи и свитшоты. Постепенно пришли к коллекциям с рубашками и юбками.
Екатерина: Первые месяцев пять мы покупали футболки на российском текстильном производстве. Но потом поняли, что качество изделий нас не удовлетворяет. Долго искали альтернативу по всей стране, не нашли и поняли, что придётся шить самим. Для нас это было совершенно новое направление бизнеса. Какое-то время мы искали производство, но в Тюмени не нашли такое, которое было готово шить небольшими партиями. В итоге первую крупную партию футболок мы произвели в Екатеринбурге.
Бизнес изначально был прибыльным: мы интуитивно выбрали схему, которую, как потом оказалось, советуют на бизнес-тренингах – сначала продать, потом произвести. По такому принципу проект и существовал, работая на заказ. По понятным причинам, это выгоднее, чем наделать футболок, а потом пытаться их реализовать.
Как часто бывает, первые заказчики нашлись в ближайшем круге знакомых. Потом у нас начали покупать знакомые знакомых. Потом в город приехал известный детский психолог, я подарила ей нашу футболку, а она отметила нас в своём Instagram – и к нам пришло много новых подписчиков. Так постепенно и продвигались через социальные сети.
Как менялся фокус
Ольга: Мы с самого начала ориентировались скорее на средний ценовой сегмент. На наш взгляд, с учётом высокого качества цены в b.basic можно считать бюджетными. Однако этой осенью нам придётся поднять стоимость в среднем на треть, потому что за последний год в мире сильно выросли цены на хлопок, из которого мы в основном и шьём. Футболка без принта будет стоить 1,7 тысяч рублей, летние юбки – 3 тысячи, платья — 4 тысячи, костюм — 6 тысяч рублей.
Для продвижения мы обратились к таргетологу, но этот специалист сказал, что в нашем случае лучше не сливать деньги на таргет, а использовать продвижение у микроблогеров с количеством подписчиков от 2 до 10 тысяч.
Это очень действенный инструмент, в частности – микроблогеры-стилисты. Если от рекламы у одного крупного блогера у нас как-то было всего две продажи, то от небольшого инфлюэнсера пришло и больше подписчиков, и продаж было более десяти, и при этом она сама предложила взять оплату не деньгами, а бартером.
Екатерина: Расширяя ассортимент, мы поняли, что наша целевая аудитория предпочитает женственную одежду: платья и юбки, укороченные топы. Мы стали подстраивать ассортимент под запросы. Если изначально полагали, что наша целевая аудитория – скорее молодежь, то в итоге оказалось, что это женщины 25-40 лет. Сейчас меняем ассортимент соответственно.
Как следствие, изменилась и стратегия продвижения бренда. Если поначалу упор был на онлайн-продажи, теперь фокус сместился на офлайн: нашим покупательницам важно примерить вещь перед покупкой. Продаваться в офлайне мы начали в первый год работы: к нам обратился местный бутик, и мы начали с ним сотрудничать. Также наш бренд представлен ещё в одном тюменском магазине и в одном питерском.
Главным поставщиком качественной трикотажной ткани является Турция. Именно там мы заказываем свои ткани. Также работаем с корейскими и итальянскими поставщиками. Поскольку сейчас мы постепенно меняем концепцию, то ищем новые интересные принты и сочетания цветов – и потому в поисках новых партнёров.
Существует стереотип, что базовая одежда – всегда однотонная, в стандартных оттенках. Но это не так: в базовой одежде значение в первую очередь играет роль лаконичный крой. В этом случае предмет одежды может гармонировать с другими вещами в самых разных сочетаниях.
Коллаборации и дистанционка
Ольга: Сегодня футболки с принтами мы делаем в основном в качестве корпоративных заказов. Основную часть нашей продукции на текущий момент составляют уже вещи для готового ассортимента. Одежда на заказ стала составлять совсем небольшой процент.
У нас было несколько опытов сотрудничества с разными компаниями, когда мы отшивали оптовые партии одежды. Так мы работали в коллаборации с арт-центром, для которого шили корпоративную форму, с винной сетью, которой делали корпоративные худи, и с некоторыми другими фирмами. Сейчас выполняем заказ для кулинарной школы в Москве, они заказали нам 20 футболок для своего фестиваля. Но переходить полностью на корпоративные заказы мы не будем – нам важно оставаться брендом, который сохраняет в себе что-то личное, немассовое.
Екатерина: Оля и третий человек нашей команды – SMM-специалист Маша – живут в Москве, я – в Тюмени. Офиса у нас по-прежнему нет, принты мы также печатаем дома. Сегодня мы сотрудничаем на аутсорсе со швеями и производством для крупных партий футболок. Очевидный плюс такой модели – минимальный объём постоянных затрат, в основном они переменные.
В пандемию я работала на доставке и лично развозила заказы. Тот период оказался очень продуктивным для нас в плане разработки новой коллекции. А ещё тюменский бутик, в котором мы представлены, продаёт итальянскую одежду, чьи поставки тогда прекратились – и спрос на локальные марки, соответственно, вырос. Так что для нас это сыграло в плюс.
На данный момент опцию доставки с примеркой мы убрали (исключение – только иногородние заказы, которые пока составляют примерно 15% от общего объёма).
Планы на маркетплейсы
Екатерина: В ближайшем будущем мы планируем расширение коллекции и создание более сложных и индивидуальных вещей. Расширение ассортимента важно в первую очередь потому, что мы планируем открытие собственного шоурума. А для этого нужна достаточно большая ассортиментная матрица – минимум 20 айтемов.
Плюс мы планируем выпускать коллекции дропами по несколько раз в сезон – то есть в определённом количестве без их повтора в дальнейшем. Также мы намерены в дальнейшем отшивать большими объёмами, поскольку это выгоднее. Сейчас мы покупаем ткани отрезами, а хотим рулонами, чтобы выставлять вещи также в шоурумах в других городах.
Пока для этого у нашего производителя не хватает мощности. Так что сейчас мы находимся в поиске ещё одной фабрики-партнёра. В будущем, конечно, хотелось бы создать собственное производство. Для этого необходимо, чтобы наш проект приносил 1 млн. рублей выручки в месяц. До тех пор будем продолжать шить на аутсорсе.
Ольга: Также в ближайшем будущем собираемся представить свой товар на Wildberries, поскольку это сегодня один из самых активно растущих маркетплейсов в стране, а условия выхода на него проще, чем на Ozon. Здесь важно понимать, что пока не попробуешь – нельзя сказать точно, подойдёт ли тебе такая модель реализации товара. Мы полагаем, для нашего бренда есть смысл попробовать. Это решит для нас вопрос с доставкой в самые отдалённые уголки страны. Кроме того, это возможность получить широкую новую аудиторию.
Екатерина: Ранее мы не пробовали заходить на маркетплейсы, поскольку для этого нужна, во-первых, сертификация каждого айтема, а во-вторых, достаточно большой объём инвестиций, ведь нужно сшить минимум по 10 экземпляров на каждое изделие, размер и цвет перед выставлением на продажу.
Изначально мы планировали выйти с футболками – тут затраты были бы минимальны, потребовалось бы не более 100 тысяч рублей. Однако потом стало ясно, что этот сегмент уже занят. Поэтому сегодня подумываем предложить свои рубашки – они пользуются спросом. Чтобы выйти с ними на Wildberries, нужно уже около 300 тысяч «свободных» рублей.
Также за несколько лет работы мы пришли к выводу, что органический рост – очень медленный. Необходимы инвестиции извне, чтобы быстро расширить ассортимент. Поэтому в ближайшем будущем мы рассматриваем возможности господдержки в виде беспроцентных займов или привлечение стороннего инвестора.