Марина Хван больше 20 лет прожила в Москве, но в какой-то момент они с мужем решили купить домик в деревне – и жизнь семьи перевернулась. Сначала друзья подарили десять баранов! Затем мама настояла на покупке кур. Ну а потом всё завертелось так, что теперь в хозяйстве «Честная ферма» на вольном выпасе – тысячи голов разной живности: утки, гуси, куры-несушки, цесарки, кролики, бараны, телята… А продукцию фермы можно купить во многих крупных ритейловых сетях. О том, как построить своё прибыльное хозяйство и почему на «фермерском» рынке почти нет конкуренции, основатель «Честной фермы» Марина Хван рассказала порталу Biz360.ru.
Потянуло к земле
Мы с мужем больше 20 лет прожили в Москве. Но когда он в 2009 году вышел на пенсию (она у военных наступает довольно рано), то сказал: «Давай прикупим домик в деревне и попробуем пожить на природе».
В поисках подходящего места объехали несколько регионов. В результате нашли дом в 100 км от Рязани по объявлению в газете. В тот же день мы оставили задаток в 330 000 рублей. Это был маленький домик с русской печкой, из коммуникаций – только свет.
Вскоре мы позвали наших друзей на новоселье. А они неожиданно подарили нам десять баранов! Что с ними делать – мы не знали. Пришлось построить хлев, купить сена у соседей. Мы задались вопросами: как содержать баранов, что они едят.
Потом приехали другие друзья – подарили телёнка. После приехала мама и сказала: «Как же без курочек!» Сразу же купили кур. А когда они стали нестись, друзья начали брать у нас домашних кур и яйца. С этого всё и завертелось.
Step by step
Сначала мы выращивали кур только «для друзей». Но вскоре начали понимать, что спрос на фермерскую продукцию есть, а отлаженного производства – нет. И мы решили открыть свою маленькую розничную точку на Даниловском рынке.
В то время у нашей фермы появился партнёр – Максим Попов. В своё время он возглавлял Даниловский рынок, а я работала его заместителем. Нам предложили недорогую аренду на рынке, я нашла продавца, обучила его. В первое время я и сама продавала «на точке» – мне нравилось рассказывать о своём товаре незнакомым людям и предлагать его.
Гипотеза о наличии спроса на фермерскую продукцию подтвердилась. В Москве стало появляться много молодых мам, озабоченных тем, что ест их ребёнок и семья. Можно сказать, мы застали начало тренда осознанного отношения к еде и тщательного выбора продуктов. Вскоре первые покупатели стали рекомендовать нас знакомым. Десять лет назад Даниловский рынок только становился популярным – это тоже сыграло нам на руку.
Когда всё начиналось, я ещё работала в найме, и уделять 100% времени своему хозяйству не могла. Мне были нужны помощники. Сначала мы наняли работников из той деревни, где находились наш дом и ферма. Но я быстро поняла, что работать с ними невозможно: они в основном пьющие. Получают зарплату – и исчезают, а животные хотят есть.
Мы привезли семью из Таджикистана и девушку из Киргизии, обучили их, как нужно работать на ферме. И за все эти годы я ни разу об этом не пожалела. Они не пьют, не курят, очень ответственные, работают педантично, без выходных. Мы построили им домик, создали комфортные условия, оформили документы для легального пребывания и работы в России. Эти люди уже давно для нас как члены семьи.
Рост и новый партнёр
Объёмы производства нашего хозяйства постепенно росли. Для размещения птицы мы скупали соседние участки. Затем взяли в аренду ещё 70 гектаров земли – всего за 8000 рублей в год. Оборудовали загоны и ангары для птиц, пастбища и помещения для скота. Чтобы производить мясо «на месте», построили бойню. Сейчас вокруг нас в радиусе полутора километров почти нет соседей, и мы никому не мешаем. Я понимаю, что это такое – 1500 кричащих гусей.
Фермерское хозяйство – высокорискованный бизнес. За более чем 10 лет развития были и взлёты, и падения, и усталость, и желание всё бросить. Цена ошибок здесь очень высокая. Например, когда мы неправильно выставили температуру в помещении, у нас погибла большая партия птицы. Таких ошибок было немало.
К 2016 году мы зашли практически на все рынки Москвы, открыв там розничные точки. И я стала понимать, что с учётом постоянно растущей стоимости аренды собственные точки для нас не очень выгодны. Даже Даниловский рынок, несмотря на его раскрученность – это не про деньги, это больше для имиджа. Серьёзно зарабатывать на продуктовых рынках у нас, можно сказать, не получилось.
В 2017 году я познакомилась с фермером из Краснодара. Он зоотехник по специальности, у него в Краснодаре своя куриная ферма. И я предложила ему объединиться. С того момента, как мы начали сотрудничать, у нашего бренда открылось второе дыхание. В частности, мы смогли вместо рынков наладить продажи в торговых сетях.
Попали в сети
В 2018 году на нас вышли менеджеры рязанской сети гипермаркетов «Глобус». Тогда в этой сети только начинали развивать фермерское направление. До этого мы никогда не работали с торговыми сетями, поэтому вначале было тяжело. Мы разработали упаковку и маркировку по стандартам сети. Совместно с её представителями решали, как должна выглядеть наша продукция. Для перевозки продуктов купили специальные машины с охлаждением.
Мы протестировали нашу продукцию на четырёх магазинах, после чего «Глобус» предложил нам расширенный контракт – войти во всю их сеть. Они прикрепили к нам толкового менеджера, который хорошо понимает в продажах – он нам очень помог. К примеру, он советовал нам, как выкладывать продукцию, когда и какие делать скидки.
Мы признательны руководству гипермаркетов «Глобус» за то, что они поверили в нас и много нам помогали. Мы поняли, как работать с сетями, отладили все свои процессы. Затем на нас обратила внимание сеть гипермаркетов «Твой дом». Начали обращаться и другие сети. Сегодня мы представлены в супермаркетах «Лента», «Окей», «Перекрёсток», «Азбука вкуса».
В последние годы фермерам стало проще заходить в сети: их представители сами звонят нам, заходят в наш Instagram и оставляют сообщения. Нет ни одной сети, с которой мы в последние годы общались и не смогли договориться. И «за вход» мы не платили никому.
Чтобы работать с сетью, нужно быть зарегистрированным в системе «Меркурий». На этикетке должен быть штрих-код, при этом у каждой сети система штрих-кодов своя. Чтобы их печатать, нужно покупать специальные принтеры. Продукцию во все сети поставляем в вакуумной упаковке. В магазины «Глобус» и «Твой дом» мы отгружаем сами, а более крупные сети имеют складские центры, куда мы привозим продукцию.
Перед заключением договора сеть присылает на нашу ферму своих сотрудников. Они смотрят, в каких условиях содержится птица и скот, фотографируют, составляют отчёты, берут образцы на тестирование.
В 2015 году для производителей продуктов питания ввели обязательные нормы ХАССП. Нам потребовалось три года, чтобы полностью соответствовать им. У нас на ферме везде плитка, термометры, гигрометры, психрометры – постоянно замеряем температуру и влажность во всех помещениях. Наша продукция проходит контроль два раза: в «живом виде» и после забоя. Чтобы соответствовать строгим нормам по утилизации пищевых отходов, нам пришлось построить свой крематор.
Некоторые поставщики, работающие с сетями, жалуются на задержки с оплатой. У нас с нашими ключевыми партнёрами таких проблем нет. Тот же «Глобус» оплачивает проданный товар чётко по графику. Оплата приходит ровно через неделю после продаж.
Конечно, есть сложности с определёнными сетями. Но недавно мы начали пользоваться факторингом. По этой схеме поставщик получает от банка-посредника оплату в сумме примерно 80-85% от проданного товара, а остальное (за вычетом комиссии) – после того, как деньги за поставку придут от клиента. И для нас теперь большой разницы нет, когда именно производит оплату сеть. Думаю, примерно 80% своего актива мы будем переводить на факторинг.
Бизнес на свои и на заёмные средства
На старте «Честной фермы» у нас было на руках порядка 5 млн. рублей: мы продали недвижимость. Эта сумма и стала нашими стартовыми инвестициями. Конечно, личных средств на всё не хватало, и нам приходилось брать кредиты.
Почти каждые три года мы открываем новые кредитные линии. Без этого мы бы не построили ангары, не купили технику. Общая сумма вложений в хозяйство за первые три года – более 30 млн. рублей. С партнёром по бизнесу Максимом Поповым мы вложились примерно поровну.
Есть огромное количество госпрограмм для крестьянско-фермерских хозяйств, но мы пока ни одной не воспользовались. Обычно под льготные кредиты просят залог в виде недвижимости. А в глухой деревне, как в нашем случае, землю и здания банки оценивают просто в смешные деньги, и сумма залога по их меркам получается очень маленькой. За всё время работы мы не получили ни одного льготного кредита. А взять кредит под 16% — пожалуйста, никто не отказывает.
Вдумчивые и осознанные клиенты
Основная часть наших продаж приходится на Москву и Подмосковье. Аудитория «Честной фермы» – люди от 25 лет, имеющие определённый достаток и следящие за своим здоровьем. Наша продукция по сравнению с другими производителями не самая дешёвая, но я не могу снижать цены, тем более в условиях высокой инфляции. Сейчас цены стремительно растут на всё.
Думаю, мы будем вынуждены разговаривать с сетями о повышении цен. Но сделать это не так просто, и причина – не только нежелание сетей. Проблема ещё в том, что некоторые продукты (например, яйца) – находятся в потребительской корзине (
Как и все производители, мы сталкиваемся с негативными отзывами – их немного, но они, конечно, бывают. Например, человек купил наш продукт в супермаркете, открыл дома, а там «какой-то запах». Причина может быть вовсе не в нас – например, торговая сеть неправильно хранила наше мясо. Но мы сразу же связываемся с покупателем и предлагаем вернуть деньги или поменять продукцию. Для меня важно, чтобы хоть кто-то потом написал, что мы исправили ошибку и всё сделали, как нужно. Где бы товар ни был куплен – мы всегда берём ответственность на себя.
От насеста – к потребителю
Мы называемся «Честная ферма», и это не просто слова. Всю нашу продукцию с полным основанием можно назвать экологичной. Наши утки в тёплое время года постоянно на улице, гуси тоже. У нас просто нет столько помещений, чтобы их держать в клетках. Мы сделали для них два искусственных пруда. Для кур – большие ангары, где они несут яйца на сене. Там насесты, песок, ракушки.
Высокий сезон у нас длится с середины сентября до Нового года. Летом мы готовимся к этому периоду. В начале сентября у нас максимальное количество птиц, около 12-15 тысяч уток разных пород. Также растим примерно 5 тысяч кур-цесарок и несколько тысяч бройлерных кур (возраста 1-2 месяца). Держим 1500 гусей – их выращиваем «под заказ» для сети «Глобус», которая внесла за них предоплату.
Я понимаю, что заказы от сетей в пиковый сезон на птицу будут большие. А за счёт того, что мы недавно начали сотрудничать с двумя новыми сетями, выращиваем больше птиц, чем раньше.
Самая большая сложность в нашем деле – вырастить хорошую качественную птицу. Мне иногда кажется, что я уже изучила всё, что можно, и умею её выращивать. Но тут происходит что-то, к чему я не готова. Постоянно появляются какие-то новые трудности и проблемы. Хочу я этого или нет, каждый год я открываю для себя что-то новое.
В этом году мы начали заниматься розовым яйцом. Сейчас у нас примерно 1300 куриц-несушек, мы собираем около 700 яиц в день. Кроме того, держим примерно 300 баранов, есть козы и кролики.
Наше производство находится в Москве. Мы арендовали огромный цех площадью 500 квадратных метров в районе метро Войковская, сертифицировали его. Там происходит разделка, обработка, упаковка продуктов. У себя на ферме мы производим только птицу – привозим её в Москву в виде тушек.
Сейчас в команде бренда «Честная ферма» 18 человек, включая нас с мужем. Я тоже работаю на ферме – кормлю птиц, наливаю воду. Супруг занимается больше технической частью: электрика, вентиляция, водопровод, стройка и ремонт ангаров – это всё на нём. На ферме также занято шесть рабочих плюс тракторист. На сезон забоя нанимаем ещё двух сотрудников.
Наши поставщики
Птенцов нам уже второй год поставляет партнёрское хозяйство в Московской области. У них несколько инкубаторов на 3000 яиц каждый. Мы называем породу, которая нам нужна, количество, частоту покупок, и они сами ищут нужные яйца. Также покупаем цыплят в одном рязанском хозяйстве.
Мы пробовали сами инкубировать птицу и поняли, что это – не наше направление. В деревне могут быть перепады с электричеством, оно может вообще пропасть, и тогда никакие цыплята не вылупятся.
Корма мы закупаем в Воронеже – там у наших поставщиков свой комбикормовый завод. Мы перепробовали много кормов, но у них оказался лучше всех. Он гранулированный, у него хороший состав. Там мука, пшеница, ячмень, овёс, кукуруза, ракушки, мел.
Сами мы корм не производим – здесь очень много нюансов. Определить, хороший корм или плохой, можно только «на практике». Сразу видно, как птица себя чувствует. И если корм «не идёт», его нужно менять.
Надо сказать, в нашей работе очень помогает «фермерская солидарность». Мы объездили практически всю Россию, посмотрели много хозяйств. Нам всегда открывали двери, рассказывали, показывали. Фермеры – дружелюбные люди, к которым можно в любое время обратиться. Мы тоже помогаем коллегам – и советом, и делом. Я не могу назвать своих коллег-фермеров «конкурентами». Производителей качественной продукции мало, а рынок сбыта огромный. Заходите, работайте!
Корона-кризис придал ускорение
Ещё в 2012 году мы пробовали запускать интернет-магазин и организовывать свою доставку. У нас можно было купить продукцию разных производителей. Первый опыт был неудачным – оказалось, всё это требует большого финансирования. Мы были к этому не готовы и заморозили проект.
В пандемию мы поняли: люди будут неохотно выходить из дома и станут чаще делать заказы через интернет. Мы буквально за две недели реанимировали интернет-магазин, оперативно сделали новые фото и карточки товаров. Сейчас магазин торгует только нашей продукцией. Именно через него мы начали продвигать свои полуфабрикаты.
Средний чек одной покупки в нашем интернет-магазине – примерно 2500 рублей. Больше всего заказывают мясо курицы, индейку, утку. Почти в каждом заказе есть яйца. Мы стараемся доставлять покупки на следующий день после заказа. Доставкой по Москве занимаемся сами, для этого у нас есть четыре машины с температурным режимом. Иногда пользуемся «Яндекс.Такси», но летом стараемся этого не делать – для перевозки нашей продукции необходима низкая температура.
Сейчас интернет-магазин приносит небольшую часть выручки. Его оборот – в пределах 1 млн. рублей в месяц. Но, несмотря на скромные показатели, это греет нам душу. Важно и то, что среди клиентов интернет-магазина очень много нашей целевой аудитории – понимающих и лояльных покупателей, с которыми приятно работать.
В локдаун продажи через сети были очень хорошие – как на Новый год. Люди стали больше готовить дома и больше покупать продуктов. Спрос был такой, что в какой-то момент у нас не хватало продукции. Мы понимали, что будет всплеск, готовились к нему, но не ожидали такого высокого спроса. Основной объём продаж в пандемию нам сделали наши старые партнёры – «Глобус» и «Твой дом».
Сейчас наш оборот – около 10 млн. рублей в месяц. За весь 2020 год выручка составила примерно 120 млн. рублей. В этом году планируем вырасти в два раза.
Что дальше
В своё время мы серьёзно занимались пельменями, у нас был большой цех в Москве. Повар разработал пельменную линейку, и эксперты признали, что это одни из лучших пельменей на рынке. Потом инвестор «наигрался» и свернул бизнес, а рецептура осталась у нас. Мы начали выпускать те же самые пельмени под своим брендом – «Честная ферма». Сейчас ищем рынок сбыта, «прорабатываем» «Глобус» и «Твой дом». Сети давно предлагали нам расширять линейку продуктов. Будем развивать и эту пельменную линию.
Также мы производим тушёнку, видим на неё спрос. Сейчас привлекаем поваров, которые специально «под нас» разрабатывают рецептуру. Думаю, за полтора-два года мы создадим хороший цех и будем выводить на рынок всю линейку полуфабрикатов. Запуск этого цеха – одна из главных задач для нас с партнёром на ближайшее время.
Земли у нашей фермы много, и далеко не вся она используется. На полях мы заготавливаем только сено для баранов, кур и кроликов. Но мы уже смотрим на то, чтобы выращивать свою картошку, морковь, зелень. Возможно, будем предлагать рынку овощную продукцию под нашим брендом.
Конечно, планируем развивать наш интернет-магазин и больше вкладываться в него. Хотим сделать его более современным – пока он несколько «не дотягивает». Если смотреть глобально, будущее – за интернет-торговлей. Поэтому мы также хотим плотно работать с маркетплейсами, например, недавно заключили договор с Ozon.
Но про офлайн мы тоже не забываем. Нашу продукцию станет ещё легче найти в супермаркетах – мы продолжим искать новых партнеров среди торговых сетей. Сейчас ведём переговоры с представителями «Магнита» – они хотят открыть новую сеть гипермаркетов в формате «Глобуса». Там наша продукция окажется как нельзя кстати.