С проблемой выбора качественного кейтеринга предприниматель Владимир Батищев столкнулся, когда организовывал собственную свадьбу. Оказалось, что удобных ресурсов для выбора подрядчиков в этой сфере нет. Созданный Владимиром и его партнёром по бизнесу Григорием Рудановым сервис CaterMe позволяет клиентам размещать заявки на кейтеринг, а компаниям — бороться за их выполнение. О том, как заходить на рынок с новым IT-продуктом, порталу Biz360.ru рассказали основатели сервиса CaterMe Владимир Батищев и Григорий Руданов.
В поиске новой бизнес-идеи
Владимир Батищев и Григорий Руданов несколько лет успешно развивали транспортный агрегатор «Перевези.рф». Он был запущен в 2010 году, за несколько лет компаньоны вывели его на годовой оборот в 220 млн. рублей, но в 2015 году решили продать бизнес, воспользовавшись хорошим предложением от потенциального покупателя.
«Нам обоим близка идеология «серийного предпринимателя» — когда не зацикливаешься на одном проекте и переключаешься с одного бизнеса на другой. Это подталкивает к развитию и расширяет границы возможностей», — говорит Владимир Батищев.
Продав бизнес, Владимир и Григорий примерили на себя роль инвесторов, отсмотрели несколько десятков стартапов и совершили две венчурные сделки. Но спустя полгода поняли, что есть желание продолжать собственную бизнес-историю, и развивать собственный новый проект. Так начался мониторинг идей и интересных рыночных ниш.
В процессе поиска компаньоны ориентировались на информацию американского сайта Crunchbase.com. Они анализировали информацию об инвестиционных сделках и их участниках, следили за активностью инвесторов. В итоге нашли сделку на 6 миллионов долларов — эти средства привлекла компания из сферы кейтеринга.
«Григорий сделал глубокий анализ по всем мировым конкурентам. Было важно всё: продукт, поставщики, инвестиции, как долго платформа существует на рынке, какая у неё модель, есть ли ниша в России. Одновременно пытались понять, насколько реально перевести досконально известную нам модель онлайн-агрегатора в новую сферу. Вскоре стало понятно, что кейтеринг — это отрасль, которая имеет у нас в стране огромный потенциал и рынок», — вспоминает Владимир Батищев.
Пока Григорий исследовал теорию вопроса, Владимир входил в курс дела как клиент, пытаясь выбрать службу кейтеринга для собственной свадьбы. Сделать это оказалось непросто. Информации, собранной в одном месте, по этому вопросу не было. Все компании присылали свои предложения в разной форме (excel, pdf, word), а кто-то просто диктовал их по телефону. Фотографии блюд предоставляли далеко не все. Опыт Владимира позволил ещё раз убедиться, что потребность в кейтеринг-агрегаторе, который бы давал бы возможность удобно сравнивать предложения и делать выбор, существует.
Тест-драйв спроса и предложения
Проведя теоретический анализ, основатели решили проверить идею на практике. Необходимо было ответить на два вопроса: есть ли спрос и сколько стоит привлечение клиента. Для этого они создали простую посадочную страницу (landing page) и запустили контекстную рекламу. Слова для «контекста» подбирали с помощью Яндекс.Wordstat и Google Trends.
«Одна из главных вещей в бизнесе — юнит-экономика, то есть понимание затрат и прибыли в пересчёте на каждого клиента: сколько стоит его привлечь и сколько можно на нём заработать. Прежде чем «пилить» огромную платформу, мы решили проверить теорию наиболее простым и дешёвым способом», — рассказывает Владимир Батищев.
Способ сработал. Довольно быстро партнеры получили около 30 заявок на общую сумму порядка 4 миллионов рублей. Средняя цена заявки составляла около 60 тысяч рублей, что соответствовало их ожиданиям и планам. Самый крупный заказ был на 2 млн. рублей. Владимир передал заявки знакомому event-менеджеру, который после выполнения одной из них честно заплатил компаньонам половину от суммы своей комиссии. Это стало первым доходом нового сервиса. Основатели проекта CaterMe увидели, что спрос на их ресурс есть, и средний чек достаточно большой.
«Сегодня бизнес-идею можно проверить за 2 дня, для этого достаточно запустить лендинг и настроить рекламу. Ещё 5 лет назад это было довольно сложно и дорого, а сейчас с помощью готовых шаблонов и конструкторов сайтов можно сделать быстро и относительно дешёво. Причем как самостоятельно, так и под заказ», — делится опытом Владимир Батищев.
Коммерческий запуск
Проверив жизнеспособность идеи, компаньоны начали общаться с профессионалами рынка. Провели достаточно много переговоров с людьми из сферы продаж кейтерингового сектора. Специалистов находили через личные контакты и сайт HeadHunter.ru. Владимир и Григорий рассказывали о своей идее и спрашивали экспертное мнение. Таким образом, основатели сервиса собрали экспертизу от представителей рынка и поняли, как он функционирует. Только после этого они начали вкладывать средства в создание платформы.
Компаньоны наняли разработчика и дизайнера, спроектировали первичный интерфейс и функционал платформы CaterMe. На разработку полноценного сайта ушло около трёх месяцев. Его запустили в ноябре 2016 года. С помощью платформы Caterme.ru клиенты получили возможность размещать заявки и получать предложения от кейтеринговых компаний, а сами компании — регистрироваться и предлагать свои услуги.
В течение ноября сервис активно рекламировался для привлечения заявок. Это делалось, по сути, с одной целью: показать потенциальным партнёрам, что спрос на услугу есть. Параллельно велись переговоры с кейтеринговыми компаниями. Один из экспертов, с которыми ранее общались Григорий и Владимир, организовал знакомства с представителями топ-15 лучших компаний рынка. Общение с ними продолжалось весь ноябрь 2016 года.
Первые показатели
В декабре 2016 года на платформе CaterMe было размещено около 160 заявок, из которых удалось выполнить 22. Основатели сервиса считают это хорошим результатом, так как партнёров на платформе было немного. Один из выполненных заказов «потянул» почти на 400 тысяч рублей.
Количество заявок растёт на 10-15% каждый месяц. За июнь 2017 года клиенты оставили 640 заявок, из которых 420 были размещены на сайте. Общий «вес» заявок в деньгах составил 27 миллионов рублей.
Сейчас на CaterMe зарегистрировано около 250 кейтеринговых компаний, еженедельно к ним добавляются три-пять новых игроков
Не каждый заказ доходит до реализации. На модерацию к менеджерам CaterMe попадают все заявки, но на сайте по итогам размещается около 70%. Причин довольно много: встречаются фиктивные или невыполнимые заявки, заказы с неадекватно низким бюджетом. Иногда клиенты решают обойтись своими силами или находят подрядчика по рекомендации знакомых. Увеличение процента реализованных заказов — один из актуальных приоритетов развития сервиса.
Заказы варьируются от доставки еды на пять человек за 5-10 тысяч рублей до корпоративных мероприятий на 3-4 миллиона рублей. Средний чек размещенной на сервисе заявки составляет 90-100 тысяч рублей, выполненной заявки – 45-50 тысяч. Самыми распространёнными мероприятиями для заказа кейтеринга являются свадьбы, дни рождения, банкеты по случаю торжеств, а также корпоративные мероприятия.
Самый дорогой заказ, реализованный через платформу, стоил 600 тысяч рублей. Это было обслуживание конференции, где требовалось проводить кофе-брейк, фуршет, банкет. А самый необычный заказ за время работы CaterMe состоял из 400 одинаковых пирожков для детского праздника. С каждого заказа сервис удерживает комиссию, размер которой основатели проекта не раскрывают.
Как всё работает
Клиент, которому нужны кейтеринговые услуги, оставляет заявку. Когда заявка появляется на сайте, её видят все зарегистрированные на платформе кейтеринговые службы и рестораны. В своих встречных предложениях они указывают блюда, их вес, выход в граммах на человека и общую стоимость обслуживания. Все виды блюд демонстрируются на фотографиях. В результате клиент получает несколько чётких и наглядных предложений, которые может сравнить между собой.
На каждую заявку, выставленную на сервисе, приходит в среднем три-семь предложений. Как только количество ответов от кейтеринговых служб достигает трёх, с клиентом связывается менеджер CaterMe, чтобы помочь с выбором.
«Мы рекомендуем своим заказчикам обращать внимание не только на фотографии и наполнение меню, но и на «скорость реакции», а также стиль общения потенциального исполнителя. Оперативные и профессиональные ответы на вопросы клиента, как правило, свидетельствуют о серьёзности компании», — отмечает Григорий Руданов.
Для удобства заказчиков сервис CaterMe формирует рейтинг исполнителей. Он основывается на отзывах клиентов и включает в себя четыре показателя: качество блюд, ассортимент, обслуживание, впечатления от ведения переговоров. Таким образом, в распоряжении клиента — отзывы по каждому подрядчику, а также статистика работы компаний на сайте.
Активное участие в борьбе за заказы клиентов проявляют лишь 20-30% из зарегистрировавшихся кейтеринговых компаний
«Основная причина — отсутствие привычки к работе с интернет-платформами у кейтеринговых компаний. Это вполне понятно, поскольку рынок ещё не автоматизирован. Но службы доставки еды уже перешли в интернет, всё больше пользователей совершает заказы через мобильные приложения. Владельцы бизнеса это понимают и открыто относятся к IT-идеям. В частности, они хорошо восприняли наше предложение о работе через платформу CaterMe. Однако в рутинной работе сказывается отсутствие опыта», — объясняет Владимир Батищев.
Чтобы изменить ситуацию, команда CaterMe проводит работу с зарегистрированными партнёрами, не участвующими в активной борьбе за заказы. Менеджер звонит им, уточняет, почему они не начали работу, объясняет, как это сделать.
«Часто приходится обучать исполнителей, подключаться удалённо, объяснять нюансы. Помимо этого, мы дорабатываем наш продукт так, чтобы работа с CaterMe занимала у компаний всё меньше времени. Мы хотим, чтобы им было удобнее и быстрее работать на нашем сайте, чем в Excel», — говорит Владимир.
Не как у всех
В мире существует нескольких десятков агрегаторов кейтеринговых услуг. Но большинство из них работают как интернет-магазины, являясь витринами для заказа и доставки еды.
«Точного аналога CaterMe в мире нет, ни одна платформа не работает по принципу «размести заявку, получи предложения, выбери лучшее». Мы досконально изучили эту модель, знаем, как с ней работать и имеем успешный опыт запуска похожего проекта на рынке грузоперевозок. Помимо этого располагаем профессиональной экспертизой в кейтеринговом секторе и накопили хорошую статистику», — констатирует Владимир Батищев.
Поскольку аналогов пока нет, говорить о конкуренции можно только в формате используемых каналов продвижения. В борьбе за внимание клиента участвуют кейтеринговые компании, рестораны, службы доставки еды. И маркетинговые каналы у всех участников рынка примерно одинаковые: соцсети, SEO-продвижение, контекстная реклама, СМИ.
«Тут мы вынуждены конкурировать со всеми. И наша задача сводится к тому, чтобы максимально эффективно настроить маркетинг», — считает Григорий Руданов.
Что дальше
В команде CaterMe – 10 человек. Это маркетологи, разработчики, менеджеры по обработке заявок и работе с партнёрами.
Вложения в проект на данный момент составляют примерно 100 тысяч долларов. Выйти на безубыточность основатели CaterMe планируют уже к осени этого года. Сейчас Владимир и Григорий начинают рассматривать вопрос привлечения инвестиций для того, чтобы развивать проект максимально быстрыми темпами.
«За июнь-июль мы полностью сведём экономику и настроим внутренние процессы. С осени 2017 года планируем более агрессивно вливать деньги в маркетинг и привлекать сторонние инвестиции», — делится планами Григорий Руданов.
Именно осенью наступает сезон деловой активности, который сопровождается высоким спросом на кейтеринговые услуги. Заявки на сентябрь-октябрь начинают появляться на платформе CaterMe уже сейчас.
Но самые большие надежды основатели проекта возлагают на последний месяц года. Декабрь — традиционно самый «горячий» в индустрии кейтеринга. По оценке экспертов рынка, на него приходится около 30% всего годового спроса. Владимир и Григорий ожидают поступления соответствующих заявок уже с августа.
Около 70% заказов приходят на CaterMe из Москвы, остальные — из Санкт-Петербурга. В ближайших планах сервиса — выход в города-миллионники.
«Сегодня мы накопили достаточную статистику для того, чтобы понимать, как устроен рынок изнутри. Мы знаем, что люди заказывают, для каких целей, как быстро принимают решения, что на них влияет. За 2017 год мы рассчитываем «прогнать» через себя заявок на сумму от 500 млн. до 1 млрд. рублей», — делится планами Григорий Руданов.