Статистика утверждает, что 90% стартапов проваливаются и не превращаются в нормально работающий бизнес. Часть предпринимателей эти цифры пугают и заставляют отступиться от своих планов, а часть, наоборот, вдохновляют. О том, какие подходы, алгоритмы и технологии могут превратить стартап в стабильно работающий механизм и помочь бизнесу расти быстрее, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала бизнес-тренер и маркетолог Светлана Чинарова.
Больше стартапов хороших и разных
Любой стартап существует в условиях высокой неопределённости. Когда мы запускаем ресторан, автозаправку, автосервис или любой другой проект, который до нас был открыт не единожды, то для его развития целесообразно применять традиционные методы. А если мы создаём нечто новое, чего до сих пор не существовало, то имеет смысл применять современные технологии и алгоритмы, которые позволят расти и развиваться быстрее.
Если мы создаём новую социальную сеть, и подобного сервиса коммуникации между людьми ещё не существует, нам не потребуются инструменты, которые необходимы при открытии ресторана. Нам не придётся выбирать наиболее удачную локацию, нанимать лучших поваров, составлять меню. То есть опыт, который был собран другими предпринимателями из других сфер, нам не пригодится. Важнее получать собственный опыт в новой сфере, накапливать его и использовать, чтобы быстрее развивать свой стартап.
Довольно часто проект на старте и бизнес, которым он становится по мере развития, не одно и то же. И в этом вся суть стартапа – он меняется под воздействием внешней среды и внутренних процессов.
Например, создатели Instagram задумывали его, прежде всего, как геолокационный сервис, который позволял чекиниться в различных местах и отмечать фотографии из них. Но после детального анализа статистики стало понятно, что пользователям больше нравится делиться своими фотографиями – и приложение превратилось в визуальную соцсеть. Знали фаундеры на этапе создания и во время первых шагов, как изменится модель их проекта? Нет, не знали, но они умели быстро реагировать на изменяющиеся условия, и это помогло им стать успешным бизнесом.
Цель любого стартапа – подтвердить ценность своего продукта у целевой аудитории. Аргументом может быть только наличие клиентов, готовых платить за продукт или услугу. И желательно платить больше, чем составляют инвестиции и затраты на поддержание жизнеспособности проекта. Вторая цель – найти масштабируемую бизнес-модель. Она позволит при увеличении расходов, например, на привлечение клиентов, прогнозируемо получать большие объёмы продаж.
Как придать ускорение проекту: CusDev
Поговорим о тех методах и инструментах, которые позволяют стартапу быстрее развиваться.
Во-первых это всё, что связано с развитием потребителей, то есть с customer development. Стартапу необходимо выстраивать отношения со своими клиентами таким образом, чтобы постоянно быть с ними на связи, слышать и слушать их. Речь тут идёт не только о фокус-группах, опросах или социологических методах исследований, но и о более персональной работе. Под CusDev’ом мы подразумеваем проведение глубинных интервью. Именно они позволяют глубже понять запрос клиента, выявить его потребность и его проблему.
Основатель стартапа и его команда должны обнаружить то, что не устраивает клиента в текущей версии продукта, и найти решение данной проблемы. Для развития бизнеса бесполезна информация о «боли», на основании которой нельзя ни улучшить продукт, ни создать новый.
Взаимодействие с клиентами не останавливается на этапе поиска идей. Оно продолжается постоянно, потому что любой из стартапов может меняться и совершать разворот, в том числе на 360 градусов.
Для успешной трансформации необходимо как минимум раз в неделю, а лучше чаще, проводить CusDev со своими клиентами. Важно получить не поверхностные ответы, а докопаться до глубинных причин их недовольства.
На этапе запуска проекта собственник должен проводить глубинные интервью, потому что его задача – быть визионером продукта и понимать, каким он должен быть. Без контакта с клиентом делать это невозможно. По мере роста проекта функция проведения глубинных интервью может отойти продакт-менеджеру или целой продуктовой команде. Но если основатель стартапа за неделю не поговорил хотя бы с одним клиентом, можно считать, что он не держит руку на пульсе своего растущего бизнеса.
Как придать ускорение проекту: аналитика данных
Во-вторых, фаундеру необходимо качественно работать с цифрами. Т.е. все решения должны приниматься основателем стартапа на основании данных, а не умозрительных заключений. Необходимо задать некую метрику, по которой и стоит судить о результативности или успешности проекта или проводимых изменениях.
Это может быть LTV (lifetime value) или общий объём прибыли, которую принес клиент за время сотрудничества с ним. Или САС (customer acquisition cost), т.е. стоимость привлечения одного клиента. Для ecommerce-проектов важной метрикой является CPO (cost per order) — расчётная величина, которая показывает, сколько стоило привлечь один заказ, и который сравнивает эффективность различных маркетинговых каналов. Эти и другие метрики востребованы на разных этапах жизни стартапа. На стадии захвата рынка основной метрикой будет количество привлечённых клиентов и САС. Если нужно удерживать клиента, основной метрикой станет LTV.
Как придать ускорение проекту: управление изменениями
И это отчасти пересекается с третьим методом – проверкой изменений и их внедрением. Это позволит избежать ситуации, когда через 2 года и 3 млрд. потраченных денег оказывается, что созданный в результате продукт просто не нужен рынку.
Для понимания того, как следует изменить продукт или проект, необходимо формировать быстрые и дешёвые в проверке гипотезы. Именно быстрые и именно дешёвые. То есть первые прототипы можно собирать просто на коленке из того, что есть. И первую обратную связь нужно получать ещё до того момента, когда продукт в принципе разработан.
В этих случаях очень помогает концепция продажи без продукта. Чтобы проверить востребованность продукта, не обязательно его сразу же создавать. Можно предложить пред-продажи, создать лендинг, запустить рекламу и посмотреть – есть ли вообще спрос. Полученный результат позволяет понять, имеет ли смысл вкладываться в разработку, инвестировать в это время, деньги и ресурсы.
Зачем нужен MVP
Если проект дошёл до стадии MVP (
Есть мнение, что настоящему продакту, т.е. человеку, который создаёт продукты, должно быть стыдно за свой MVP. И это отчасти имеет смысл. Многие стартаперы очень увлечены своим продуктом, влюблены в него и им очень хочется довести его до идеала прежде, чем показать рынку.
Действовать так – большая ошибка. Потому что то, что думает про свой продукт фаундер, совершенно отличается от впечатлений клиента. И поэтому основная задача стартапера – создать MVP, который будет жизнеспособен, но при этом минимален. С его помощью нужно как можно раньше получать знание о продукте, а не потратить на его совершенствование годы и деньги.
Вместо резюме
Стартапы для достижения успеха должны развиваться и меняться быстрее, чем традиционный бизнес. Их основателям необходимо теснее взаимодействовать со своими клиентами, быть готовыми к провалам и неудачам, уметь отказаться от того, во что они верили на старте.
Для стартапа необходимы люди особого склада. Если с талантом видеть в окружающей реальности возможности для бизнеса можно родиться, то технологии и алгоритмы, которые позволяют создавать проекты, это всего лишь умения и навыки. И им следует просто освоить.