Лидогенерация – важнейший бизнес-процесс для обеспечения продаж компании. Грамотный поиск и качественная первичная коммуникация с потенциальными клиентами повышает конверсию и обеспечивает перевод переговоров в сделку. В каких-то компаниях лидогенерацией занимается отдел маркетинга, а в каких-то эта важная функция вынесена в отдельное подразделение. О том, как устроен отдел лидогенерации в компании «Электронные энергетические технологии» порталу Biz360.ru рассказал её основатель и директор Андрей Купчин.
Досье
Андрей Купчин – предприниматель из Москвы, основатель и генеральный директор компании «Электронные энергетические технологии». Компания специализируется на создании и внедрении IT-решений для оптимизации энергопотребления в промышленности. Проект основан в 2016 году, среди клиентов компании – «Сколково», Danone, КАМАЗ, сеть KFC и другие известные бренды.
Лидогенерация через партнёров
Изначально для нас формирование отдела лидогенерации было скорее экспериментальным шагом, проверкой гипотезы, нежели насущной необходимостью. В январе 2023 года мы в рамках годовой стратегии взяли курс на увеличение продаж и количества лидов. Искали двоих сотрудников – руководителя отдела продаж и менеджера по развитию партнёрской сети, которые, соответственно, могли взять на себя функции увеличения продаж и развития партнёров – чтобы они приводили лиды в компанию.
На тот момент мы решили попробовать выстраивать отношения с клиентами через партнёров, так как это достаточно эффективный способ привлечения, к тому же у нас уже был опыт работы с двумя крупными телеком-операторами в России и Беларуси. Он интересен тем, что любая крупная компания, которая хорошо знакома человеку, вызывает у него доверие и клиенты уже работают с ней.
Менеджеры партнёра приходят к нашему клиенту от себя, но рассказывают о нашем продукте. Благодаря такому методу получения лидов можно сэкономить время и деньги, при этом клиенты более расположены к тому, чтобы узнать информацию о продукте. Это сотрудничество и по сей день даёт хорошие результаты. И, конечно, нам хотелось и дальше развивать партнёрскую сеть и продвигаться таким образом.
Как у нас появился отдел лидогенерации
У нас был разработан ряд гипотез, с помощью которых мы могли бы увеличить количество лидов. Причём эти гипотезы не были связаны с привлечением клиентов через партнёров.
В процессе поиска сотрудников для отдела продаж, я взял на стажировку двух кандидатов. Оба мне понравились – и я хотел их оставить. Так пришла идея создать отдел лидогенерации, который должен был проверять гипотезы и находить лучшие способы генерации лидов для их дальнейшего масштабирования, что бы это ни было: расширение партнёрской сети или запуск email-маркетинга. На тот момент я не знал, как будет работать этот отдел и какого масштаба в компании он достигнет.
Я сделал предложение ещё одному кандидату – и она была готова включиться в этот проект. Мы представили список с гипотезами и проработали его совместно с новым руководителем отдела лидогенерации. Начать решили с холодного обзвона. Тогда же обсудили, что если гипотеза покажет себя как рабочая, наберём менеджеров для звонков – и так сможем расширять отдел в дальнейшем. Тестовый период показал, что гипотеза вполне рабочая: клиенты интересовались продуктом, приходили на встречи и начинали работу с нашей компанией.
После того, как эта гипотеза была подтверждена, мы начали расширять отдел. Набрали лид-менеджеров и сейчас отдел ежемесячно выполняет план по генерации лидов для отдела продаж.
В обязанности лид-менеджера входит:
-
поиск и выход на ЛВР/ЛПР;
-
рассказ о нашем решении и отправка презентации о продукте в том случае, если он может быть полезен клиенту;
-
получение обратной связи от ЛВР/ЛПР с тем, видит ли он для себя пользу в нашей системе и, в случае положительного ответа, – приглашение его на онлайн-встречу с отделом продаж.
В чём отличие отдела лидогенерации от отдела маркетинга в нашей компании
На первый взгляд может показаться, что эти два отдела занимаются одним и тем же – привлечением клиентов. Однако в рамках нашей компании это разные функции.
Давайте начнём с команды по маркетингу. Она отвечает за создание и поддержание общего имиджа компании, привлечение внимания потенциальных клиентов и формирование их интереса к нашим продуктам или услугам. Маркетологи занимаются исследованием рынка, анализом конкурентов, разработкой стратегии продвижения и созданием рекламных кампаний. Они выбирают каналы коммуникации, определяют нашу целевую аудиторию и разрабатывают уникальное предложение, которое поможет нам выделиться среди конкурентов. Отдел может запускать промо-кампании и тестировать различные рекламные каналы..
Отдел лидогенерации на данном этапе у нас занимается непосредственным общением с клиентом напрямую. Это подразделение – наша исходящая активность. Это быстрее, дешевле и качественнее для клиента. Так он может здесь и сейчас узнать информацию о нас и принять решение, полезно ли ему будет дальше работать с нами.
Трёхуровневая система продаж и какое место в ней занимает лидген
Трёхуровневая система продаж – это концепция, которая позволяет нам эффективно управлять процессом продаж от начала до конца. Она состоит из трех основных уровней:
-
Лидогенерация;
-
Отдел продаж;
-
Аккаунтинг.
Каждый из них играет свою роль в обеспечении успешной и стабильной деятельности компании.
Лидогенерация стоит в самом начале системы продаж. Она помогает нам находить качественные лиды и превращать их в потенциальных клиентов. Здесь, чтобы привлекать внимание нашей целевой аудитории, мы активно используем такие инструменты, как социальные сети, холодные звонки, участие в выставках, контент-маркетинг.
Лидген упрощает создание базы потенциальных клиентов, которую мы затем используем для дальнейших продаж. Без такого подхода мы были бы ограничены в количестве привлекаемых клиентов.
В отдел продаж передаются только те лиды, которые соответствуют установленным критериям и относятся к нашей целевой аудитории. Аккаунтинг занимается сопровождением сделок и клиентов.
Как автоматизировать лидогенерацию при холодном обзвоне: пошаговая стратегия
Автоматизация лидогенерации – важный процесс для качественной работы лид-менеджеров и всего отдела. Чтобы грамотно его настроить и развивать, следует использовать различные инструменты, упрощающие каждый этап.
-
Шаг 1. Выбор подходящей под бизнес-задачи CRM—системы. CRM (Customer Relationship Management) – это программное обеспечение, которое помогает управлять всеми процессами, связанными с клиентским сервисом и, в частности, с лидогенерацией. Оно позволяет нам хранить информацию о потенциальных клиентах, отслеживать их действия, а также автоматизировать отправку персонализированных сообщений и предложений. Мы используем AmoCRM и постоянно совершенствуем работу в ней. Для отдела лидогенерации создана своя воронка с этапами, которые проходит клиент.
-
Шаг 2. Настройка шаблонов в CRM. Вместо того, чтобы тратить много времени на ручную отправку и набор сообщений каждому потенциальному клиенту, мы можем использовать специальные инструменты для автоматической рассылки. С ними возможно создавать шаблоны электронных писем, добавлять персонализированные элементы и расписывать сценарии последующих сообщений.
-
Шаг 3. Создание базы контактов. Для звонков клиентам нужны их телефонные номера. Часто для менеджеров холодного обзвона оставляют и часть с поиском. Мы бережём время наших сотрудников, поэтому используем официальную базу контактов. Это очень сильно уменьшает трудозатраты менеджеров и увеличивает количество лидов для компании.
-
Шаг 4. Анализ и оптимизация процесса лидогенерации. Мы должны постоянно отслеживать и анализировать результаты нашей работы, чтобы понять, какие методы и инструменты работают лучше всего. Это позволяет нам вносить коррективы в текущую стратегию и улучшать будущие результаты.
В заключение хочу подчеркнуть, что лидогенерация – неотъемлемая часть нашего бизнеса, на которой завязан весь процесс продаж. Без эффективного привлечения и удержания клиентов моя компания вряд ли смогла бы достичь текущих результатов.
Источник:
